As-tu déjà été perdu face à une offre trop complexe et imbuvable ? Par exemple lorsque tu es au restaurant et que tu tombes sur une carte avec 250 entrées et plats différents à commander? Ne fais pas la même erreur avec tes clients.
Dans les premières étapes de ta vie d’entrepreneur, tu vas devoir apprendre à créer tes offres (bon, si tu lis ça, c’est que t’en es là ou que tu veux les revoir). Fixer une offre c’est pas juste fixer un tarif. Non, une offre bien pensée va bien plus loin : elle doit répondre aux attentes de tes clients, être claire, et surtout, facile à comprendre.
Dans cet article, on va aborder les bonnes pratiques pour construire des offres efficaces, qui donnent envie et qui trouvent un marché !
Le maître mot : la simplicité !
Garde bien cette règle dans ta tête : fais les choses simplement. Attention, simple, ça ne veut pas dire banal, fade et sans goût… non, quand je parle de simplicité, je parle de quelque chose de clair, concis et bien ciblé. Pourquoi ? Parce que ton client ne veut pas se sentir noyé et perdu dans tout ce que tu peux lui proposer, ton client veut être guidé vers ce qui va lui apporter le plus de valeur et qui va le mieux répondre à ses besoins.
Attention aussi, simple c’est l’inverse de compliqué, pas de complexe ! Tu peux vendre simplement une solution technique super complexe.
Ingrid, Conseillère en Gestion de Patrimoine à Avranches
Ingrid se lance en tant que CGP (Conseillère en Gestion de Patrimoine) avec pour cible les particuliers. En tant que CGP elle peut proposer tout un tas d’options et d’offres :
- gestion de patrimoine,
- analyse fiscale, conseils en défiscalisation,
- gestion des assurances vie,
- préparation à la succession,
- stratégie d’investissement : immobilière, locative, en bourse, SCPI,…
- etc… et des options :
- suivi trimestriel, semestriel, annuel,
- pour une durée de 1, 5, 10, 25 ans, sur plusieurs générations,
- bilan comptable,…
WOW ! Ça fait un peu beaucoup… et même moi en écrivant ces lignes, je m’y perds ! Alors imagine ton client, qui vient chercher une réponse efficace, il retourne chercher un autre conseiller.
Il faut structurer ton offre !
C’est essentiel de structurer ton offre pour répondre efficacement à la recherche de ton client. Pour qu’elles soient percutantes et touchent le petit cœur de ton client, c’est préférable d’en proposer trois ou quatre. Attention, pas 3 ou 4 offres standalone non plus, mais des offres qui font sens et qui sont progressives.
Bon, normalement tu as bossé sur ton client cible. Et puisque tu t’es projeté très fort sur chaque aspect de sa personnalité, tu sais ce dont il a besoin et donc tu sais calibrer tes 3 ou 4 offres. Tu veux :
- une offre qui répond tout pile à ce qu’il pense avoir besoin ;
- une ou deux offres qui répondent à ce qu’il veut vraiment ou un peu plus ;
- une offre qui explose ses espérances.
Côté tarification, il faut aussi s’assurer que tes offres 1, 2 et 3 affichent une différence de prix de l’ordre de 25% à 35%. Charge à toi de te positionner au bon prix sur l’offre basique pour qu’elle donne la possibilité de pricer convenablement les deux offres suivantes. Enfin, avec la dernière, l’offre ultime, explose tout et fais un +50% à +100% sur l’offre précédente (de toute façon, elle n’est pas vraiment là pour être vendue).
valeur réelle vs valeur perçue vs valeur ajoutée
Pour aller plus loin et affiner tes propositions, il faut que tu ais en tête les trois notions suivantes : la valeur perçue, la valeur réelle et la valeur ajoutée.
- valeur perçue : Souvent plus importante que la valeur réelle de ce que tu vas proposer. Elle est une représentation subjective de ce qu’il croit recevoir. Ajouter des bonus, des options et des garanties va grandement faire augmenter celle-ci sans pour autant augmenter des coûts. Le client pense en avoir pour son argent ;
- valeur réelle : ce dont ton client bénéficie réellement et qui lui sera réellement utile. Le client utilisera tel rapport ou telle fonctionnalité ;
- valeur ajoutée : le bénéfice net que tire ton client de ton offre ou l’impact que celle-ci a sur lui. Le client fera une sacrée économie grâce à ton produit.
Après, il faut faire super attention et bien gérer les attentes que tes clients peuvent avoir pour chacune de tes offres. Il faut que tu sois bien clair sur ce qu’il peut attendre (livrables, délais et qualité de service). Tâche d’avoir une communication super transparente dès le début pour éviter les malentendus et t’assurer que tes clients soit satisfaits.
Les offres d’Ingrid v2
Dans un premier temps, Ingrid va reprendre son client cible (sans trop détailler) :
- 55 ans, marié, profession libérale, des enfants de plus de 20 ans dans la vie active ou quasi ;
- une très bonne situation, plusieurs centaines de milliers d’€ de patrimoine net et qui paye beaucoup trop d’impôts à son goût ;
- aime l’escalade et les sensations fortes.
Ok, donc si on analyse plus finement son besoin :
- retraite dans environ 10 ans ;
- réduire ses impôts ;
- entamer sa succession ;
- belle aversion au risque ;
En se basant sur ces constats, Ingrid pourrait potentiellement lui proposer les offres suivantes :
- Consultation initiale, diagnostic patrimonial (2H) + conseils pour réduire les impôts
- Offre 1 + Plan de gestion personnalisé — mise en œuvre en autonomie par le client
- Offre 2 + Mise en œuvre du plan de gestion — aka, Ingrid le fait pour toi !
- Suivi au long cours et pilotage des actions de placements + Tout le reste
Cette structure d’offre met en avant les offres 2 et 3, qui sont celles que tu souhaites vendre (ça tombe bien 😀 ). Ce sont les offres qui répondent à ce que ton client désire vraiment, non pas ce dont il pense avoir besoin. Elles permettent au client d’avoir quelque chose de personnalisé, adapté à sa situation et que tu puisses mettre en œuvre et suivre toi-même (ex. une gestion pilotée).
Pour ce qui est des offres 1 et 4 (basique et ultime), la première est faite pour avoir un tarif attractif et avoir la possibilité de basculer sur l’offre suivante (une offre « racoleuse »), sans pour autant avoir à dépenser une quantité phénoménale si jamais elle était signée. La dernière, l’offre ultime, est là pour ancrer un tarif (donc ton client se dit que finalement les offres 1, 2 et 3 sont abordables) et aussi offrir à celui qui veut payer très cher la possibilité de le faire tout en y incorporant des options significatives.
Voilà, tu as tout pour construire tes offres à toi
Allez, zou ! Une feuille et un crayon (ou une belle page blanche sur Word, ça marche aussi) et réfléchi bien à tes offres. Il faut que tu sois attentif aux retours de tes clients et clients potentiels pour les ajuster. Enfin, si t’as besoin de conseils supplémentaires ou d’un avis sur tes offres actuelles, n’hésite pas à me contacter à contact@grainedecidre.fr. Ensemble, on pourra peaufiner tout ça pour t’aider à attirer et convaincre plus de clients.