Non, ton offre tu vas pas la vendre à n’importe qui. Juste à une seule et unique personne.. et ce n’est pas toi !
Voilà, tout est dit. Ton but n’est pas de créer une offre qui te plaise et pour laquelle tu serais prêt à dépenser plusieurs centaines d’euros. C’est sûr qu’être son propre client offre une certaine simplicité de projection et un réconfort dans tes prises de décisions. Cela dit, penser être son propre client va entrainer son lot de problèmes car on a tendance à sur ou sous-estimer ce dont on a besoin ou la somme qu’on est prêt à payer, et ce à cause de l’émotion.
Non, ton but c’est de vendre à un client bien spécifique.
Tu vas (re)découvrir une notion ultra simple et pourtant si difficile à mettre en œuvre : le client cible. Tout au long de cet article on va se donner les clés pour le créer et comprendre pourquoi il est si primordial lorsque tu veux lancer ton business normand.
Pour être bien clair : Un client cible c’est UNE personne, pas DES personnes.
Tu as bien lu, un client cible, c’est une personne. Une seule. Je sais que c’est difficile à comprendre et à intégrer. Il te faudra plusieurs jours, semaines ou mois pour te rendre compte que cet article ne raconte pas que des bêtises ! Pour le moment, je te demande seulement de te laisser guider.
Imagine le client cible comme la personne idéale qui prend contact avec toi parce qu’elle s’est reconnue à la lecture de tes mots (dans la description de ton produit ou sur ta bio Instagram) et qui va t’acheter ton produit ou service, sans poser de question et sans négocier, te laisser un commentaire favorable et te recommander.
Voilà, ça ce serait ton client idéal, ton client cible. Plus tu vas définir finement la personne que tu cibles, plus elle se sentira concernée par ton offre et plus les mots que tu utiliseras la séduiront. En fait, puisque tu auras passé beaucoup de temps à la connaitre, tu pourras avoir un discours à la fois rassurant tout en mettant en avant la plus-value de ton offre.
Jade créatrice de bijoux atypiques à Honfleur & Deauville
Prenons l’exemple de Jade, 28 ans, artisan créatrice de bijoux atypiques sur les marchés des belles villes de la côte normande. Elle confectionne des bijoux pour les mamans du Calvados qui vont – ou viennent de – donner naissance.
Sur ses stands on peut retrouver :
- des bolas de grossesse ;
- des gourmettes personnalisées pour les bébés ;
- et autres bagues et colliers dédiés aux mamans en devenir ;
Ce n’est pas tout, on peut aussi commander un bijoux très spécial à destination des mères qui recherchent quelque chose d’unique, quelque chose qui leur rappellera la petite enfance et les moments à donner le sein : des pendentifs fabriqués à base de lait maternel.
À l’inverse, toucher un très large public aura pour effet que ta clientèle s’identifiera moins et tu ne pourras plus répondre spécifiquement à leurs attentes. De plus, tu risque de te confronter à des clients qui ne comprendront pas le positionnement / la gamme / le tarif de ton offre et qui voudront négocier. Enfin, tu seras directement challengé par des produits et services qui visent spécifiquement leurs problématiques.
Pauline vendeuse de bijoux sur les marchés du Pays d’Auge
Maintenant l’exemple de Pauline, 31 ans, chaque jour sur un marché différent du Pays d’Auge. Elle tient un stand sur lequel elle revend des bijoux au gré des saisons et des tendances sur Internet (Instagram, Amazon, …).
Effectivement, Pauline, en vendant des bijoux connus et tendances, va toucher une assiette de clients potentiels plus large que Jade. En contrepartie, elle aura beaucoup plus de concurrence et des clients moins qualifiés. Jade, de son côté, devra fournir un effort moindre pour vendre ses bijoux atypiques auprès d’une clientèle qui se retrouve dans son projet et qui serait potentiellement prête à payer le juste prix.
Alors n’hésite pas : soit exhaustif !
Va vraiment au bout de l’exercice, tire le trait au maximum, voire même un peu trop. L’important c’est de se poser beaucoup de questions sur le client qu’on rêverait d’avoir :
- quel est son genre, âge, couleur de cheveux, sa taille, son poids ;
- ses études puis son métier, son salaire, son niveau de vie ;
- est-il/elle en couple, a des enfants, un animal de compagnie ;
- c’est quoi ses hobbies, ses passes temps, comment il/elle occupe ses weekends ;
- etc, etc, etc…
Et sans oublier que notre client cible habite certainement en Normandie. On peut donc aussi lister quelques spécificités de notre belle région en lien avec le business qu’on souhaite monter (pluie, mer, paysages magnifiques,..).
Et donc les autres clients, je les laisse de côté ?
Bien sûr que non ! D’ailleurs, la plupart de tes futurs clients seront plus ou moins à côté de la cible que tu as définie. C’est tout à fait normal. Cependant, ils partageront certaines spécificités qui auront résonné en eux à la lecture de tes textes, de ta personnalité ou de ton approche. Tu as défini un archétype très très précis, évidemment qu’il représente 0.001% de la population, mais des gens qui ressemblent à cet archétype, il y en a des centaines, voire des milliers !
Quoi, tu as peur qu’en ciblant trop précisément ton client, tu ne puisses plus faire suffisamment de business pour gagner correctement ta vie ? Et bien laisse moi te montrer quelques chiffres pour te rassurer à propos de ton futur client :
- il / elle vit dans l’agglo de Caen ? tu as donc 270 000 clients potentiels ;
- il / elle mange du bio-normand ? 60% des normands, soit quasi 2 millions de personnes prêtes à acheter ton produit ;
- il / elle est étudiant à Caen ? 31000 clients ;
- il / elle travaille dans le médical ? environ 4000 nouveaux médecins/pharmas/dentistes chaque année ;
- il / elle est ingénieur ? 5000 ingénieurs de plus par an
- il / elle est maman ? 33000 naissances par an donc autant de prospects.
- et je pourrais continuer pour le nombre de pratiquants d’escalade, de buveurs de bières, de propriétaires d’animaux de compagnie…
Tu vois, même une niche comme les bijoux confectionnés par Jade sauront trouver leur marché, ici en Normandie, malgré la pluie 🙂
Exercice : défini ton client cible
Tiens, télécharge ce fichier, imprime-le et fais l’exercice. Passes-y quelques heures, demande l’avis de tes proches et après quelques itérations, quand tu penses avoir fait le tour, tu peux me l’envoyer à contact@grainedecidre.fr pour que je te donne mon avis.
Terminé ? Bravo, tu as le premier jet de ton client cible! Même si ce n’est pas parfait, tu peux enfin te lancer et définir les prochaines phases clés du lancement de ton entreprise (tarifs, offres, branding, …) !
Difficile de savoir quel chantier attaquer ensuite ? Va vite découvrir à quoi se sont attelés les autres normands en écoutant leur podcast.