Personne ne vend à perte. Personne ! Tu pourrais penser que pendant les soldes, à -50%, voire même -70%, le magasin vende à perte, mais ce n’est pas le cas.
« Mais alors, ils se font une marge de dingue et des c******s en or ??? »
« Oui?…et non ! »
Dans la suite de cet article on va voir comment fixer le prix d’un produit physique et pourquoi à ce tarif.
Cyril, quand il était petit, avant Graine de Cidre
Quand j’étais petit, dans mon collège, on avait un distributeur de boissons fraîches. Les boissons y étaient vendues à 1€ la canette.
1€ la canette, ça me semblait plutôt cher pour une boisson que je pouvais acheter entre 35 et 50 centimes au Leclerc du coin. Alors je me mettais à rêver en calculant mes potentielles bénéfices : 0,35€ la canette, ça faisait 65 cents de benefs pour chaque coca vendu !
J’avais raison, et en même temps j’avais tort. Moi je regardais seulement la marge potentielle, je ne voyais pas la collecte, la maintenance et le remplissage de la machine, le temps à passer pour acheter les canettes, pour trouver des collèges et lycées où déposer les machines, les taxes, etc, etc, etc…
Mettre un tarif à son produit
On pourrait croire que pour faire un bénéfice il suffit de prendre le prix d’achat, d’ajouter 3 centimes pour faire 3 centimes de marge, mais en prenant un peu de recul, on se rend compte que pricer des produits physiques demande le même exercice que fixer son tarif horaire.
Fixer le prix de tes produits c’est pas si évident, mais pourtant c’est crucial pour t’assurer de la rentabilité et la pérennité de ton entreprise. Voici une liste, non exhaustive, des éléments à prendre en compte pour déterminer le juste prix :
- Ton taux horaire pour couvrir la durée de conception de l’objet.
- Prendre en compte la TVA : Selon ton statut juridique (auto-entrepreneur, SASU, SARL, etc.), tu devras déterminer si tes prix incluent ou excluent la TVA.
- Frais de port jusqu’à chez toi puis jusqu’à chez ton client : Tu vas devoir t’assurer de la qualité avant que le produit n’arrive chez ton client final. C’est à dire le recevoir, le repackager et l’étiqueter dans un carton propre, le déposer à la poste et payer à nouveau les frais…et éventuellement gérer le SAV avec le fournisseur.
- Eventuellement des frais de stockage : si tu as une grande quantité de produit à stocker, au frais, au chaud, etc.
- le temps dédié à faire ça (choisir le packaging spécifique taille et poids, déplacement jusqu’au transporteur, temps d’attente, de gestion, …) et donc l’éventuel salaire associé.
- l’URSSAF à payer sur la vente… oui ils sont ici aussi 😁
- Enfin, tout au bout de l’histoire, le Graal : se faire un peu de sous !
« Entre 8h et 18h ? Vous appelez ça une fourchette, vous ? »
Si tu veux une règle simple sans avoir à t’enquiquiner, ça va être compliqué parce qu’il n’y a pas vraiment de règle… cela dit, tu peux directement partir sur entre 2.5 à 50+ fois le prix d’achat ! HAHA une belle fourchette !
Garde en tête que plus ton prix d’achat est bas, plus tu peux augmenter ton coef multiplicateur et plus il est élevé, plus ton multiplicateur sera faible. N’oublie pas qu’en bout de chaine c’est bien toi qui va devoir le vendre et donc il faudra que tu sois à l’aise avec le tarif affiché. Mais lorsque tu seras tenté de baisser ton prix, dis toi que s’il t’arrive une galère ce sera pour ta pomme !
Quelques exemples :
- Une photo, format standard 10×15, doit couter 5 centimes à produire et pourtant tu peux la vendre 1€50 ;
- Un album de mariage, vierge, te coute 180€ ports inclus. Ton huile de coude + ton expertise pourront faire grimper le livre à 500, voire 1000€ ;
Benchmark, demande des retours, affine !
Une fois que tu as pris en compte tous les coûts et drafté une première estimation de ton prix de vente, tu vas devoir faire un peu de tests et d’ajustements :
1 ─ Benchmarking
Regarde ce que fait la concurrence, dans la région mais aussi dans des contrées plus lointaines. Tu auras une idée du marché et de combien sont prêts à payer les clients. Attention, Benchmark =/= copie, non, Benchmark = compréhension.
2 ─ Demande des Retours
Demande à tes amis, tes proches ou tes premiers clients leurs retours et vérifie si ton prix est raisonnable, peu cher, etc.
3 ─ L’affinage
Grâce aux retours et benchmarks, ajuste ton prix. Surtout, n’aie pas peur de tester. Garde en tête qu’il est plus facile de baisser un prix élevé que d’augmenter un prix trop bas. Donc si jamais tu veux tester un prix drastiquement plus bas que l’actuel, tente plutôt une offre dans une durée limitée (au moins en affichage).
Pour terminer : Prix = Positionnement vs Client Cible
Ton prix reflète pas seulement tes coûts et ta marge, il représente aussi ton positionnement sur le marché et doit être en phase avec les attentes et les possibilités de ton client cible et surtout affirmer un positionnement luxe vs positionnement discount
- Un produit de luxe justifie un prix élevé par la qualité exceptionnelle, l’exclusivité, et l’image de marque. Les clients qui achètent des produits de luxe recherchent une expérience premium et sont prêts à payer pour cela. Par exemple, quand t’achète une Rolex, c’est pas uniquement pour lire l’heure (d’ailleurs, on fait beaucoup mieux en horlogerie). Non, c’est pour l’image de prestige et de réussite qu’elle t’offre.
- Le produit discount va attirer des clients sensibles aux prix bas. Ces produits doivent offrir un bon rapport qualité-prix et répondre à des besoins basiques sans superflu. Contrairement à Rolex, Casio vend des montres qui donnent l’heure. Point. Donc on s’attend à en avoir pour son argent, et c’est le cas.
En résumé, le prix que tu fixes doit être cohérent avec la perception que tu veux créer et les attentes de ton marché cible. Un bon pricing, ça se fait pas en une journée. Il faut prendre son temps, expérimenter et surtout y réfléchir. Avec une stratégie bien pensée, tu peux trouver le juste équilibre entre rentabilité et satisfaction client.